与供应商谈判 篇4
谈判前做好充分的准备，不打无准备之仗
谈判前，采购人员必须了解所采购产品的基础知识、市场及价格行情、供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线和上限，以及充分了解供应商的基础数据，如销售额、市场份额、品类表现、毛利分析，进行充分的横向及纵向的比较。对产品的深入了解，对对方信息的准确掌握，用事实说话，以数据和分析支持以及专业的职业素养，是在谈判中占据有利地位的前提。同时，要把各种谈判条件按照优先顺序列出，在谈判时随时参考，不遗不漏。
控制情绪，不要轻易表露态度
在谈判中，双方的期待值会决定最终的交易条件，无论遇到多好的价格条件，都不过度表露内心的看法。对供应商第一次提出的条件，有礼貌的拒绝或持以反对意见，从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。但是，一定要避免谈判破裂，不要草率决定。采购人员不应该让谈判完全破裂，要成为一个好的倾听者，同事也要站在对方的立场上说话。很多人误认为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事实上大部分成功的谈判都要在和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。
尽可能进行主场谈判，占据地利优势
在主场进行商务谈判，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在国际商务谈判中，日本人把主场谈判发挥的淋漓尽致。因为在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率，而且，对于几百几千公里的远距离谈判，主场谈判可以有效地避免水土不服对身体、精神造成的影响。
确保谈判有效性，只与有权决定的人谈判
谈判之前，最好先了解和判断对方的权限，采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务员各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事物的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透漏给对方。同时，不要单独与一群人谈判，在谈判中，人数与级别与对方应该大致相同。
以退为进，集中突出自身优势
如果自身的条件不足以让对方提起继续谈判的兴趣，如年采购额不及对方一个月销售额的零头，或是供应商是某一领域的绝对专家和领导者，那么采购就需要告诉对方采购方目前及未来的发展及目标，让供应商产生兴趣。要不断强化采购额、市场占有率、预期市场增长率等信息，尽可能达成双方都能满意的预期。
与供应商谈判 篇5
经过近一个月的与供应商的接触，在与供应商的谈判中积累了一些心得体会，现总结如下：
一、自我介绍、让供应商了解你
在一开始与供应商的接触中，往往遇到这样的情况：电话打过去介绍了很多，但感觉供应商并不是很热情，根本深入不下去。因为供应商对于找上门来的不速之客往往有一种防范心理，而且往往根据你的只言片语就对你的目的作出主观判断，如果一开始就从心里拒绝了你，任你说的再多也都是无用功。而一个一个去当面拜访，虽可增进了解，但效率太低。
现在我一般这样去做，效果很不错：打电话找到对方负责人，简单说明目的，索要对方邮箱，然后把一封联系函(公司简介、联系目的、联系方式、公司网址等)、了解对方产品价格和基本情况的表格甚至供应商手册发给对方。电话中强调让对方登陆我们的网站、了解我们的详细情况，并约好再次通话的时间。对方一般都会认真了解我们提供的信息，当下次电话沟通时我们已经站在同等的相互了解的位置了，这已经为双方的进一步洽谈做好了充分的前期准备。
二、如何赢得对方的合作意向
1、找到合适的谈判对象
考虑到公司处于起步阶段，与对方的洽谈更应该从战略角度出发。因此，首先要求找到合适的谈判对象，销售经理是不会对战略问题感兴趣的，他们关心的更多的是销量和利润。能否争取与对方高层直接对话，就成为了谈判成功的必要条件。
2、告诉对方我们可以给他带来哪些好处
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